Антон Обжелян, Lenovo: «Motorola буде тільки доповненням, ні в якому разі не заміною дорогим моделям Lenovo»


Антон Обжелян, Lenovo: “Motorola будет только дополнением, ни в коем случае не заменой дорогим моделям Lenovo”

У затишних кулуарах презентації нових пристроїв Lenovo з лінійок Yoga і Vibe в Україні ми поспілкувалися з Антоном Обжеляном, керівником напряму "Смартфони" в Lenovo, про те, чим відрізняється український користувач від інших, що чекає бренд Motorola в Україні і чому компанія планує виводити на ринок смартфони на Windows Phone.

Про регіональну специфіку

g a g adget: Для початку хотілося б поговорити про самих споживачах. Чим, на ваш погляд, відрізняється наш споживач від азіатського або, скажімо, європейського?

В першу чергу наш споживач, окрім характеристик, звертає увагу на ціну. Якщо брати західні країни, то там люди більше брендооріентірованние. Для них дуже важливий в першу чергу бренд, який довго існує на ринку. Тому Nokia там до сих пір продається. До речі, в Грузії така ж ситуація. Це дуже брендозавісімая країна. В Україні людина дуже тверезо оцінює всі технічні характеристики. І тільки в загальному дивиться, надійний бренд чи ні. В нашому випадку бачить, що ми, наприклад, ноутбуки виробляли. Він користувався нашим ноутбуком. Він оцінює технічні характеристики смартфона. Дивиться на його ціну. І в підсумку приймає рішення. Тому в Україні нам вдалося досягти хороших результатів з нашими смартфонами (Україна на даний момент єдина країна в світі, де Lenovo займає першу позицію в усіх сегментах: ноутбуках, смартфонах, планшетах за даними GfK — прим. Редакції gg). Те ж саме відбувається і в Білорусі, де ми бачимо інтерес до нашого продукту, і в Молдові, де ми вже займаємо впевнене друге місце. У цих країнах споживачі майже не відрізняються від української. У Грузії та Вірменії ми поки намагаємося працювати на впізнаваність бренду, потім будемо працювати з продажами. Там ми зараз більше вкладаємо грошей в маркетинг. Бо тут, в Україні, ми дуже добре попрацювали з ноутбуками. По суті, люди вже спробували нашу продукцію. І все вже знали бренд, коли ми завезли смартфони.

g a g adget: Виходить, в Грузії та Вірменії у вас не було сильних позицій в ноутбуках, тому вас там гірше знають?

Там позиції наші були досить непогані, але все одно в Україні ми досягли істотно вищою в ноутбуках і планшетах, ніж в інших країнах. Тому робота, яка проводилась нашими маркетологами в Україні останні три роки, в рази відрізнялася від тієї, що проводилася в інших країнах. Наприкінці минулого року в нашій команді з'явилися люди, які конкретно відповідають за ці країни. І за останній рік ми виконали ту ж роботу, що ми робили в Україні два-два з половиною роки тому.

В Україні на онлайн-продажу припадає 14%, в Західній Європі — в 2-2,5 рази більше. У Білорусі та Молдові все приблизно як у нас. У Грузії — всього 3-4%

g a g adget: Тобто саме за рахунок бренду компанія Lenovo потіснила в нижньому і нижньої частини середнього сегмента таких гравців, як Fly і Prestigio, які вже були добре відомі на українському ринку на момент вашого на нього виходу? У цьому сегменті за характеристиками і за ціною ваші моделі дуже схожі, але при цьому в цьому сегменті користувач найменш чутливий до бренду.

Якщо порівнювати тільки характеристики лоб в лоб, то ви праві, наші пристрої схожі на ті бренди, про які ви говорите. При цьому людина звертає деяку увагу на бренд, але в Україні це не є найважливішим. Користувач спочатку дивиться на ціну і характеристики і тільки потім дивиться на бренд. Але враховуючи, що сила нашого бренду в Україні сильніше, ніж у конкурентів, яких ви назвали, покупець віддав перевагу нашу продукцію.

g a g adget: Який відсоток продажів смартфонів в Україні припадає на онлайн канали?

Якщо говорити про загальні продажах, то це 14%. Все смартфони, всі бренди. Наші люди досі воліють купувати продукцію там, де її можна помацати. Але при цьому такий гравець, як "Розетка", показує дуже хорошу динаміку продажів. Звичайно, онлайн-продажі зростатимуть, але таких темпів, як у Західній Європі, у нас поки немає.

g a g adget: В порівнянні з іншими країнами нашого регіону в Україні більше або менше продажів доводиться на онлайн?

Дивіться, якщо у нас це 14%, то в Західній Європі — в 2-2,5 рази більше. У Білорусі та Молдові все приблизно як у нас. А ось в Грузії на онлайн-канал припадає всього 3-4%. Там взагалі людина не хоче купувати продукцію, поки він її не поторкає і не дізнається. Дуже багато гравців заходило на грузинський ринок, в тому числі і з України, але поки якихось помітних результатів там немає.

g a g adget: А як зазвичай приймається рішення про те, які програми додаються в регіональну прошивку смартфонів?

У нас є кластер, який називається East, в яких входить Україна, Росія, Казахстан, Білорусь та інші країни, в тому числі і Східної Європи — Греція, Румунія, Болгарія. Є основний керівник цього кластеру, який спільно з усіма менеджерами регіону приймає рішення про те, які програми ми встановлюємо. Але припустимо, є якихось 560 регіональних додатків. У нас немає бажання все їх встановлювати. Основні додатки, наприклад, Яндекс.Пробки, ми знаємо і їх беремо. Далі ми дивимося на поріг використання додатків, якщо це якісь дуже популярні (наприклад, Navitel, який раніше був у наших смартфонах для України), то вони додаються в прошивку.

У хіт-листі GfK по продажам смартфонів видно, що на першій позиції перебуває Lenovo S650. Це недешева модель, вона коштує 2299 гривень

g a g adget: Тобто ви спочатку вивчаєте популярність сервісів і потім, можливо, включаєте їх в прошивку?

Так, перший варіант — ми спочатку вивчаємо додатки і приймаємо рішення про їх включення в прошивку. Другий — це коли партнери до нас приходять і пропонують свої додатки, тоді ми їх вивчаємо і приймаємо рішення про те, встановлювати їх чи ні.

g a g adget: З приводу того ж Яндекса ходять чутки, що вони доплачують за розміщення своїх додатків …

Я не можу нічого про це сказати.

g a g adget: Наскільки я розумію, у Lenovo дуже хороші позиції в бюджетному і середньому сегменті. А як йдуть справи в топовом сегменті? Ви представили кілька цікавих моделей (йдеться про Vibe Z2, Vibe Z2 Pro, Vibe X2 — примітка редаціі gg). Але наскільки наш користувач вже готовий вибирати Lenovo як бренд, адже флагмани насамперед купують через бренд?

Я приведу в приклад ситуацію з ноутбуками. Спочатку покупець віддавав перевагу Lenovo якраз в низькому сегменті. Моделі G550 і G560 продавалася у величезних кількостях. Але наша Z і Y-серія продавалися важко. Ситуацію змінила плідна робота з партнерами та грамотний маркетинг. Це все допомогло просунути нашу Z-серію, а потім і Y-серію. Зараз ми успішно продаємо ноутбуки в усіх сегментах.

В смартфонах ми поки тільки 16 місяців. За 16 місяців в ноутбуках ми не змогли просунутися настільки, щоб зайняти нішу "середній" і "середній плюс". Зараз, якщо ви подивитеся хіт-лист GfK по продажам смартфонів, то там чітко видно, що на першій позиції перебуває наша модель Lenovo S650. Це недешева модель, вона коштує 2299 гривень. Але за характеристиками їй немає рівних. Покупець, безумовно, оцінює наш бренд, але в першу чергу дивиться на технічні характеристики і ціну. Ми даємо йому і ці переваги. І будемо працювати над ними в старшому сегменті, тому ми презентували сьогодні дві нові моделі.

В Україні ми поки бачимо своїми конкурентами Samsung і частково, можливо, Fly

g a g adget: Які інші ринки схожі на українську? Де покупці так само розставляють пріоритети при покупці смартфонів? Окрім, зрозуміло, нашого регіону.

В Китаї. Якщо ви подивитеся топ-6 брендів в Китаї, то Samsung там буде тільки номер 6. Lenovo, бренд Xiaomi і бренд Huawei там вище. А є ще ряд брендів, про які багато українців навіть не чули.

g a g adget: Кого ви вважаєте своїм основним конкурентом в Україні в сегменті смартфонів і сегменті планшетів?

Samsung.

g a g adget: Samsung зараз втрачає позиції, в тому числі і в Україні. Чи хтось ще, кого ви очікуєте побачити своїм конкурентом в нашій країні?

В Україні поки немає, на світових ринках інша ситуація, я не буду її коментувати. В Україні ми поки бачимо своїми конкурентами Samsung і частково, можливо, Fly. Всіх інших ми поважаємо, але якщо говорити про жорстку конкуренцію, то вона є тільки з Samsung.

Про Motorola на українському ринку

g a g adget: Яка на даний момент у вас є інформація про долю бренду Motorola в Україні?

Є інформація, що Motorola буде. Як ви знаєте, Motorola в основному представлена ​​в дорогому сегменті. І це частково допоможе нам заповнити високий сегмент. Але ми ні в якому разі не будемо згортати серію Vibe або відкликати, скажімо, Vibe Z2 Pro. Цьому смартфону немає рівних ні за технічними характеристиками, ні за ціною.

g a g adget: Тобто на даний момент ви бачите паралельне існування в старшому сегменті двох брендів?

Абсолютно вірно. Lenovo буде розвиватися однозначно. І Motorola є тільки доповненням, ні в якому разі не заміною або витісненням дорогих моделей. Один плюс один має рівнятися навіть три.

g a g adget: А ви вже якось вивчали ставлення до Motorola на українському ринку?

Ми оцінюємо бажання партнерів продавати цей бренд. Важко оцінювати реакцію споживачів, тому що крім бренду, тут ще має бути ціна і характеристики. Так ось, за продукт ми ручаємося, бренд Motorola свою лепту внесе, тепер будемо чекати реакції споживачів (Lenovo планує спочатку запустити Motorola в Західній Європі і пізніше, наступного року, в Україні — примітка редакції gg).

Оскільки запускати ми будемо Motorola в Україні в наступному році, швидше за все, зробимо акцент вже на нових моделях

g a g adget: А партнери хочуть продавати Motorola?

Так, Motorola хочуть продавати. Є попит на такі пристрої, як Nexus 6. І в Україні в тому числі, причому досить непоганий. Nexus 5 в Україні продавався великими партіями. В Америці та Західній Європі перша партія, мільйон Nexus 6 вже повністю розпроданий.

g a g adget: Ви будете привозити Nexus 6 в Україні?

Ні, Nexus 6 — це модель, яка вже запущена і продається в світі. Але оскільки запускати ми будемо Motorola в Україні в наступному році, швидше за все, зробимо акцент вже на нових моделях.

Навіщо Lenovo смартфони на Windows Phone

g a g adget: На презентації ви також згадали про плани випустити смартфон на ОС Windows Phone

Так. Ми бачимо, що все-таки є споживач, який готовий купувати пристрій такого плану. З урахуванням того, що Nokia (мається на увазі бренд Nokia в смартфонах на Windows Phone — примітка редакції gg) пішла з ринку, а в якості заміни їй буде Microsoft, ми бачимо тут теж можливість попрацювати. Бренд йде, а потреба є. Ми будемо розширювати портфель настільки, щоб задовольнити будь-якого покупця, будь сегмент. Як у нас зараз є в ноутбуках і в планшетах.

g a g adget: Ви вважаєте, що зараз є потреба споживача саме в Windows Phone, в операційній системі, а не в бренді Nokia?

І в Nokia, і в операційній системі. Адже сьогодні це Windows Phone 8.1, а завтра — 15.6. І раптом тоді ця операційна система буде цікавіше, ніж будь-яка інша? Ми повинні рухатися і в цьому напрямку. Так, ми не очікуємо величезної частки цих пристроїв, але тим не менш, вона буде.